A economia prateada já figura entre as oportunidades mais relevantes para empresas dispostas a rever produtos, atendimento e operação. O envelhecimento da população brasileira não está formando apenas um contingente maior de consumidores. Está consolidando um público ativo, com poder de decisão, tempo disponível e expectativas próprias sobre a forma como deseja comprar e ser atendido.
No Brasil, esse mercado movimenta cerca de R$ 2 trilhões por ano, segundo relatório de inteligência publicado pelo Sebrae/PR em 2024. Ao mesmo tempo, a população com 60 anos ou mais passou de 22 milhões, em 2012, para 34,1 milhões em 2024, avanço de 53,3%, de acordo com o IBGE. Quem chega aos 60 anos vive, em média, outros 22,6 anos. São décadas de consumo, novos projetos e escolhas que já influenciam setores como saúde, moradia, alimentação, educação, lazer e turismo.
Para o franchising, o dado demográfico importa porque redes dependem da capacidade de compreender mudanças de comportamento e transformá-las em produtos, processos e modelos de atendimento replicáveis. O turismo oferece um retrato claro desse cenário.
Um levantamento realizado pela TZ Viagens, com base nas vendas registradas por mais de 300 agências presentes em 24 estados, identificou crescimento aproximado de 18% no número de passageiros com 60 anos ou mais entre 2024 e 2025. A análise considerou os dois anos completos e exclusivamente os clientes dessa faixa etária.
O exterior concentrou 60% das viagens comercializadas para esse público. Portugal, Itália e Espanha apareceram entre os destinos internacionais mais procurados, seguidos por Turquia e cruzeiros pelo Mediterrâneo. No Brasil, ganharam espaço roteiros que combinam boa infraestrutura, atrações culturais e deslocamentos mais simples, como Gramado, Foz do Iguaçu, Serra Gaúcha, destinos do Nordeste e cruzeiros pela costa brasileira.
Os resultados ajudam a desmontar a imagem de um consumidor restrito a roteiros curtos, nacionais e ocasionais. Parte desse público chega à agência disposta a fazer a primeira viagem internacional, conhecer o país de origem da família ou concretizar um plano adiado durante anos. Há também quem já viaje com frequência e procure experiências mais longas, culturais ou gastronômicas.
O calendário mudou junto com o perfil do passageiro. Com maior flexibilidade de agenda, muitos clientes escolhem meses de menor movimento, quando encontram destinos menos cheios e condições comerciais mais favoráveis. Para as empresas do setor, esse comportamento ajuda a movimentar períodos tradicionalmente mais fracos e diminui a dependência de férias escolares e feriados prolongados.
As viagens em grupo também ganharam relevância. Elas simplificam a organização, favorecem a convivência e oferecem acompanhamento durante o percurso. Para quem embarca sozinho, o grupo pode trazer companhia. Para os familiares, representa a tranquilidade de saber que o passageiro terá apoio caso surja algum imprevisto.
Esse cliente não procura uma agência necessariamente por dificuldade com tecnologia. Muitos pesquisam preços, acompanham avaliações e chegam ao atendimento com informações detalhadas sobre o destino. A decisão de recorrer a um profissional está ligada à praticidade de reunir escolhas dispersas e contar com alguém responsável pelo planejamento.
Uma viagem internacional envolve documentação, seguro, conexões, localização da hospedagem, deslocamentos e ritmo do roteiro. A tarifa mais barata pode exigir uma conexão inadequada. Um hotel bem avaliado pode estar longe das principais atrações. Um roteiro conhecido pode se tornar cansativo quando concentra muitas trocas de cidade ou caminhadas extensas.
É nesse trabalho de seleção que curadoria e consultoria deixam de ser conceitos institucionais e passam a interferir diretamente no resultado da viagem. O consultor precisa conhecer o passageiro, compreender suas preferências, avaliar limitações e apresentar alternativas coerentes com seu orçamento. Também deve permanecer acessível antes, durante e depois do embarque.
No turismo, realizar sonhos exige uma operação muito concreta. Por trás de uma viagem planejada durante décadas existem reservas, documentos, fornecedores, horários e riscos que precisam ser administrados. A dimensão emocional não diminui a importância da execução. Ao contrário: quanto maior a expectativa do cliente, menor é a margem para erros.
Embora esse comportamento apareça de forma marcante entre os viajantes com mais de 60 anos, a demanda por orientação especializada não pertence a uma única geração. Famílias com crianças, casais em lua de mel, grupos de amigos e passageiros interessados em roteiros complexos também procuram apoio. A economia prateada, porém, mostra com nitidez o valor de um atendimento capaz de combinar autonomia, conveniência e confiança.
Para redes de franquias, a oportunidade não está em criar uma prateleira genérica de produtos “para idosos”. Tratar consumidores acima dos 60 anos como um grupo homogêneo seria repetir os mesmos erros cometidos por empresas que ainda associam idade à dependência ou à baixa familiaridade digital.
Há perfis, rendas, interesses e condições físicas muito diferentes dentro dessa faixa etária. A adaptação começa pela escuta e passa pelo treinamento das equipes, pela clareza das informações, pela acessibilidade dos canais e pela construção de ofertas compatíveis com diferentes ritmos e expectativas.
No caso das agências de viagens, isso pode significar roteiros menos exaustivos, hotéis bem localizados, conexões mais seguras, grupos acompanhados e consultores preparados para lidar com necessidades específicas. Para outros segmentos do franchising, o princípio é o mesmo: conhecer o cliente real, retirar obstáculos da compra e oferecer uma experiência que respeite sua autonomia.
Redes que fizerem esse trabalho terão melhores condições de ampliar vendas, movimentar períodos de menor procura e construir relações mais duradouras. Não se trata de uma promessa automática de aumento do ticket médio, mas de uma oportunidade concreta de atender melhor um mercado numeroso e ainda subestimado.
O envelhecimento da população não é uma tendência distante. Já está alterando decisões de consumo e obrigando empresas a rever antigas certezas. No turismo, os efeitos aparecem nas vendas, nos destinos e no calendário. Para o franchising, entender a longevidade deixou de ser uma pauta de nicho e passou a fazer parte da estratégia de crescimento.
As redes que compreenderem essa transformação antes das demais estarão mais preparadas para atender um consumidor que ganhará participação no mercado ao longo da próxima década.
Paulo Manuel* é fundador e CEO da TZ Viagens
Imagem: Canva
*O artigo publicado não reflete, necessariamente, a visão o Portal Sua Franquia, sendo de expressa responsabilidade do autor.
