Em mais de 28 anos de franchising, conheci muitos empresários inseridos em diversos seguimentos, sonhando crescer, ou melhor, “bombar” às custas dos royalties dos franquiados.
Ciente de que minha essência não era compatível com o imaginário da época e que, meus traços negroides não expressavam o que eles esperavam de um “consultor de franchising”, precisei mudar. Assim, me embriaguei de conhecimento, de um belo traje elegante para afastar o pré julgamento que poderia sofrer e utilizava da expressividade para demonstrar ascensão social.
Hoje, tudo mudou. Enquanto a subestimação atual é estipulada como pré conceito, há duas décadas, isso não existia e o vitimismo era um calo no calcanhar para seguir avante e provar nosso valor, impactando positivamente um futuro cliente. Quando homens, meus concorrentes tinham o padrão consultor: pastinha de couro envernizado, olhos celestes ou turquesa, cabelinho liso com gel Bozzano, somado a uma pigmentação Brad Pitt, quase um Edson Celulari.
Como era julgado pelo meu estereótipo, todos os empresários que me procuravam para formatação de suas empresas conheciam um novo perfil de consultor. A criatividade, o bom humor, a aderência e o profissionalismo, atenderam aos 3 perfis que a seguir, defino carinhosamente: o primeiro empresário, buscando consultoria com apenas uma unidade, era o empresário local; o segundo, com maior ousadia para abrir algumas unidades distribuindo entre família, amigos e parentes, o empresário regional; e por último, o mais encorajado, transitava com unidades próprias pelo Brasil - o máster empresário, era envaidecido pela expansão de suas filiais.
O empresário local, reunia adjetivos singulares, entre tantos, sua apresentação inicial, impecável. Para impactar em sua primeira reunião, carregava no pulso um Cassio G-Shock, sinônimo de resistência absoluta, com estrutura sólida e robusta, projetado para suportar choques e impactos. Seu odor, exalava Paco Rabanne, um amadeirado singular com pirâmides olfativa de mandarina vermelha ou o tradicional Almiscar, uma secreção seca com cheiro animálico e repulsivo, com aromas de amônia. Este, quando se apresentava vestido no estilo social, fazia Ricardo Mansur lucrar, pois o terno era Mappin e seus sapatos, da Mesbla.
Sua primeira unidade, sempre era montada aos arredores de sua infância ou locais que tinha como referência de seu passado, porque não dizer, em sua zona de conforto. Trazia consigo um sucesso bairrista, enraizado com dialetos próprios, adquiridos em seu métier. Buscava conhecer franchising nos artigos bibliográficos da internet lenta da época, pesquisada em seu Pentium 1, com 256 Kbps.
Fez um curso de aperfeiçoamento em franchising, dos inúmeros oferecidos, pronto para confrontar-nos e nos testar, nós, “pobres consultores”. Seu diálogo era acompanhado de jargões massacrados, como “feedback”, “breakeven point”, mas o único ROI que ele tinha conhecimento, era vocalista do Menudo. Orgulhava-se em deixar seu Motorola StarTAC em vista, para mostrar estabilidade, sucesso e status. Seu carro, um XR3 conversível vermelho ou, para os mais orgulhosos, um Diplomata ônix preto!
Agora, o regional encorajado. Audacioso e bom samaritano, abria filiais repulsivas e nomeava um membro da família para fazer o milagre da vaca leiteira. Com um pouco mais de bom gosto, sabia diferenciar normal de comum! Esbanjava marcas e grifes, mas não era normal comprar nas lojas autorizadas. Enquanto Mesbla e Mappin era a referência de compras dos empresários locais, “Daslu, Chanel, Gucci e Prada” jorrava no look da esposa e seu Armani, Boss, Pasha, Cartier e Givenchy, odorizavam o escritório por horas, pós-reunião.
Seu interesse em formatação era de transformar suas filiais, em franquia. Encontrava no segmento, uma forma menos onerosa de indenizar seus diretores, potencializando seus lucros, evitando assim, o desgaste de uma unidade própria e discussões trabalhistas. A ideia sempre era transformar os diretores CLT em franqueados. A proposta de não cobrar taxa de franquia desta conversão, maquiando essa troca com acordos trabalhistas, era chamado “fifty, fifty”!
Enfim, chegamos aos apelidados de máster empresários que, sem critério algum, montavam unidades pelo Brasil, fazendo inveja ao conceito caracol de crescimento. Para esses, Philip Kotler é para os “fracos”. Seu epicentro, era seu orgulho em chegar na Argentina, Paraguai e Uruguai, sustentando a fama de rede internacional, mesmo que o endereço desta unidade, fosse apenas de fachada. Presenteava seus diretores com carros do ano, mas, deixava-os cientes que a meta de vendas, era o passaporte para continuidade deste comodato. Sustentava uma franquia tupiniquim, cobrando de seus diretores uma remessa fixa mensal, tal como royalties. Deflagrava campanhas nacionais e cobrava regionalmente, um fundo de publicidade disfarçado de benefício.
Sua visão de franquia era assertiva, pois, embora instaladas sem critérios lógicos, jorrava convicções de que em qualquer lugar e local, tendo um ponto comercial barato, era possível instalar mais uma unidade. Suas filiais cresceram em garagens, puxadinhos ou convênios, com a municipalidade. Como franquia, sonhava em aplicar o mesmo conceito e sem qualificação, queria vender doces para diabéticos, ou seja, sem perfil, queria ser franqueador.
Mas, hoje, tudo mudou! A internet aproximou os empresários dos consultores e o presencial foi trocado por lives impessoais, mas frutíferas. Enrustidos, analisam nossos adjetivos curriculares, através do cnpj da consultoria ou cpf do consultor, como se isso assegurasse o sucesso da rede formatada. Pedem referências, acreditando que passaríamos o telefone de nossos algozes.
Chegam ávidos para expandir e o franchising é visto como um foguete, visto o número de metas anuais audaciosas apresentadas. Outros, enxergam respeito ao capital de terceiros, dedicação, normas, procedimentos, regras, obrigações, deveres e direito que, embora possuam perfil empreendedor, nem sempre são empresários.
Visando descontos na consultoria, enviam circulares e documentos copiados de um concorrente direto, com modificações caseiras, afirmando estar bem adiantado. Alguns, como dizia Martinho da Vila: “Renasceu das cinzas e plantou de novo o arvoredo”; outros, herdaram o trono do pai. São vendedores, que influenciam clientes, parceiros, colaboradores e fornecedores positivamente, assustando futuros candidatos decasséguis.
Nota-se em alguns, que a persuasão, se mostra eficiente para treinar, fechar vendas, criar o network, firmar parcerias, negociar valores com fornecedores, entre outras ações benéficas para a rede. Possuem iniciativa, nos avalia pelas respostas, nos escolhem pela subjetividade, nos eliminam por centavos. São persistentes, pois, a tempos vem planejando este ato. Alguns, possuem domínio de sua empresa, autoconfiança, liderança, visão macro e, muito mais que isso, capacidade. De todos, os que mais me excita, são os futuros franqueadores que buscam mais que uma consultoria, um “oleiro”, um artesão, para moldar seus sonhos.
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