Todo empresário quer vender. Para quem adquire uma franquia, não é diferente, mas se você pensar no cliente em potencial como um… Cliente em potencial, não vai notar que ele já está olhando para sua marca antes de você saber.
Uma das vantagens de adquirir uma franquia é não precisar construir uma marca do zero, mas com muita frequência, os franqueados desconsideram isso na hora de conduzir o departamento comercial.
A jornada do consumidor é uma representação detalhada do processo de compra do comprador. São as etapas que os clientes seguem no caminho para fazer uma compra. Ele define todas as interações que eles têm com sua marca, da conscientização, pesquisa e até defesa. Os estágios resumidamente são:
• Descoberta
• Engajamento
• Conversão
• Experiência
• Indicação
Se você considerar sua franquia como uma empresa qualquer, pode pensar que um comprador inicia sua jornada quando clica no botão "enviar" do seu formulário ou quando inicia a conversa no WhatsApp.
Ou vai investir na descoberta e engajamento, deixando as outras etapas para depois.
Na perspectiva de hoje, quando os consumidores têm a internet à disposição, o "lead incógnito", está de olho na sua marca, provavelmente antes de você. Obtendo muita informação, inclusive de outros consumidores, muito antes de enviar uma mensagem com interesse. Isso significa que eles estão no funil de vendas muito antes de você saber quem eles são.
Isso tudo pode parecer óbvio até a informação que vou passar abaixo:
O candidato à franquia precisa sentir um forte senso de intimidade com a marca que adquire, pois o consumidor sente. E essa relação não pode ser via de mão única ou você estará sempre atrasado em relação às aspirações do cliente. Ou pior, atrasado em relação ao seu concorrente que montou o negócio por propósito, mesmo sem ter uma franquia.
O coração precisa estar intimamente envolvido com o negócio, pois o cliente não quer uma relação transacional. Você sabe! Já tentou consumir de marcas onde o relacionamento era frio e distante. E você não voltou lá para comprar novamente.
Por trás dos clientes que não conseguem ter ligação com uma marca, existe um proprietário que também não tem.
SOBRE RICARDO RICCHINI*
Ricardo Ricchini é mentor de vendas e usa neurociência para mostrar como empresas obtém alto desempenho comercial e fecham mais negócios desenvolvendo sua inteligência emocional. Já treinou mais de 50 empresas com o seu método “Venda com Propósito” e impactou mais de 3.000 pessoas com treinamentos comportamentais.
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