Ao tratar do tema expansão em franquias, gosto muito de recordar uma experiência que vivenciei há algum tempo em Fortaleza [CE]. Estava em viagem a trabalho e em um intervalo de tempo, em um shopping, conheci uma loja de calçados outdoor, próprios para esportes de aventura que me chamou atenção. Entrei e comecei a conversar com a dona da loja e terminei por descobrir que se tratava de uma unidade franqueada daquela marca. Perguntei à dona da unidade quantas lojas ela possuía e disse-me que somente àquela. Pensei alguns segundos e perguntei quantas outras unidades havia na cidade e a franqueada com uma reação composta por surpresa e aborrecimento me disse “como assim? Eu tenho exclusividade nesta cidade. Somente eu posso abrir lojas por aqui”. Ainda assim insisti mais um pouco e questionei se ela não tinha interesse, então, em abrir outras unidades ela mesma. A resposta que ouvi foi que estava satisfeita somente com uma loja.
Pois bem, confesso que não sou especialista no segmento de calçados, mas por minha experiência em varejo e franchising, naquele momento, visualizei que a cidade comportaria pelo menos outras cinco lojas da marca, no entanto, um contrato de exclusividade com uma franqueada que não desejava expandir, congelou o crescimento da rede naquela praça. Todos perdem: a franqueadora porque perde mercado. A franqueada que além de não aumentar suas receitas, fica a mercê da perda de mercado e o consumidor que deixa de ter maior oferta de produtos.
Assim, em conceitos que são válidos tanto para franqueador como para franqueados, uma boa política de expansão definida pela franqueadora é saudável para todo o sistema.
Por exemplo, a exclusividade em determinados territórios pode ser concedida pela franqueadora ao franqueado, no entanto, recomendo que dentro do período concedido haja o compromisso do franqueado de expansão e abertura de novas unidades sob a possibilidade de perda desta exclusividade, caso contrário, veremos a repetição do exemplo acima.
Quanto à preferência, pode sim ser uma maneira de fidelidade da franqueadora ao franqueado, mas com políticas claras em relação a território e tempo. Vejamos o exemplo em que a franqueadora não atua com exclusividade e um candidato apresenta um ponto em determinada praça (entenda-se por “praça” bairro, shopping, cidade, estado ou região geográfica onde possam ser abertas novas unidades). Neste momento imagine-se em uma reunião com o candidato onde você dirá: “olha, preciso que você espere eu consultar o franqueado da região “X”. Se ele não quiser abrir aí conversamos novamente”. Certamente este franqueador não será levado à sério, assim, ter uma política de expansão e territorialidade bem definida é fundamental para o sólido crescimento da rede.
Não oferecer preferência alguma ou qualquer territorialidade também é uma política, desde que esteja clara na circular de oferta de franquia da franqueadora. Neste caso a responsabilidade da franqueadora é maior ainda, pois os cuidados com a proximidade e área de influência são vitais para o negócio e administração de convivência entre franqueados e entre a franqueadora.
Outro ponto que acho adequado abordarmos neste encontro é o plano de expansão do franqueado. Isso mesmo: “plano de expansão do franqueado”. Não é demérito algum você ter o desejo de possuir somente uma unidade franqueada se estiver satisfeito com isso. Normalmente o que encontramos em empreendedores é o intuito de abertura de algumas unidades ao longo do tempo. Por exemplo, já me deparei com candidatos à franquia que, durante o processo de seleção, explanou que dentro de cinco anos pretendia possuir dez unidades franqueadas da marca e explanou seu projeto para que isso fosse realizado. Sucesso! Cinco anos passados e o franqueado lá estava com suas dez lojas! Esta situação traz ao franqueador maior confiança no empresário franqueado e também permite ao franqueado maior poder de negociação e relacionamento junto a seu franqueador, desde que seu projeto seja realizado de fato.
Dia destes conheci um franqueado que entre lojas e quiosques possui vinte e duas unidades franqueadas da mesma marca. Era o maior franqueado daquela rede. Claro que este processo não se deu de um dia para outro, mas entre quinze anos de relacionamento com o franqueador, o que resulta em praticamente 1,5 loja por ano. Assim, franqueado e franqueador, tenha com clareza e franqueza suas intenções no casamento que firmarão pois esta é a melhor situação para o sucesso e longevidade do negócio!
Pesquise, oriente-se e faça bons negócios!!!
CONHEÇA A FRANQUIA POR FAIXA DE INVESTIMENTO IDEAL PARA VOCÊ
Encontre a melhor franquia para você: franquias por segmentos e ramos
Confira mais artigos em: gurus do franchising
