Para aqueles que desejam franquear o seu negócio há muitas coisas a considerar antes de mergulhar neste mundo. Porém, um dos maiores desafios de um franqueador está associado à estratégia de crescimento de sua rede de franquias.
Considerando meu aprendizado de 12 anos nesta indústria e a minha eterna postura de aprendiz, tenho tido a oportunidade de escutar e aprender as lições de toda classe de franqueadores, os bem sucedidos, os de sucesso, os sobreviventes e os que não tiveram sucesso.
Talvez uma das maiores habilidades que desenvolvi na minha carreira foi a capacidade de ouvir depoimentos de franqueadores e franqueados por todos os lugares do mundo.
Há poucos dias um repórter argentino, Daniel Gómez, me perguntou qual o conselho mais importante para potenciais franqueadores. Não apenas adorei a pergunta como escolhi este tema para o meu artigo do mês.
Crie uma missão de seletividade para a sua divisão de expansão e não conceda exceções
Por maior e mais audaciosa que seja a estratégia de crescimento de sua rede, não se corrompa com as dificuldades do dia-a-dia. O mais importante objetivo da equipe de licenciamento de franquias é ter atitude de um historiador e ir em busca das pessoas certas.
Em minha pesquisa, os franqueadores que não obtiveram sucesso e sobreviventes alcançaram rapidamente índice de crescimento e tiveram o pior resultado de retenção nos dois primeiros anos da rede.
Na média, este grupo de franqueadores perdeu nos dois primeiros anos da rede 64% dos franqueados recrutados. Vejam abaixo algumas das razões deste elevado índice de perda:
a) Ofereceram a franquia sem custo;
b) Não se preocuparam em checar as provisões de capital de giro e investimento para o negócio;
c) Não estudaram o passado das atividades profissionais dos franqueados;
d) Os franqueados não entendiam a definição do suporte do franqueador e esperavam que fizessem o trabalho deles.
Das quatro razões básicas apontadas, trataremos aqui de apenas uma, a mais polêmica na relação entre franqueadores e franqueados: as expectativas em relação ao suporte do franqueador.
De fato o processo de licenciamento de uma franquia é um treinamento, e alinhar as expectativas em relação aos direitos e obrigações de cada parte é crucial. Os franqueadores bem sucedidos e de sucesso possuem uma característica em comum: investem aproximadamente seis meses para o recrutamento de um franqueado. Em média fazem 96 entrevistas para cada licença concedida e ainda aplicam uma prova de conhecimentos do contrato.
Certa vez escutei do diretor de uma franqueadora americana o seguinte: "Quando você tem um interessado em sua franquia, na verdade o seu objetivo não é vender a franquia a ele. Você vai premiá-lo com a sua franquia. Este precioso cuidado é fundamental. Se vendemos uma franquia, criamos a expectativa que de que iremos fazer as coisas para o franqueado. Ao conceder-lhe uma franquia através de um programa seletivo, a expectativa é contrária: o franqueado assume para si a responsabilidade de fazer as coisas”.
Tenho acompanhado que os franqueadores bem sucedidos em todo o mundo realizam periodicamente um evento pomposo para entrega do certificado de operação dos novos franqueados, durante os quais os mesmos são obrigados a escrever e a ler em público sua determinação como franqueado. Boas práticas como esta aumentam o comprometimento dos franqueados com o dia-a-dia da operação.
No final, a relação entre franqueador e franqueado pode ser perfeita se você fizer o uso da comunicação eficaz com 100% de disclosure desde o primeiro encontro.
Agora, se você, franqueador ou candidato a franqueador, ao ler este artigo identificou que o seu processo diverge destas premissas, tenho um último conselho: se fizer sentido para você, replaneje e começe de novo. Na maioria das vezes ainda dá tempo!
Sucesso e saúde a todos!
