A inteligência artificial (IA) no franchising ganhou contornos estruturais durante as visitas técnicas realizadas antes da 66ª Convenção Anual da International Franchise Associate (IFA 2026), nos Estados Unidos. Presente no país desde o dia 19, a delegação brasileira, formada por executivos do Grupo Bittencourt e membros da Associação Brasileira de Franchising (ABF), realiza dois dias de visitas técnicas a empresas selecionadas e relevantes para o setor em São Francisco e passa mais três dias no hotel Mandalay Bay Resort & Casino, onde ocorre a IFA, a maior feira do mundo dedicada ao mercado de franquias.
A agenda do primeiro dia, 20 de fevereiro, incluiu encontros estratégicos na Salesforce e na HeadOffice.ai. Para Caroline Bittencourt, sócia e diretora de Insights & Relacionamento do Grupo Bittencourt, os encontros evidenciam uma transição relevante para o mercado. "Na Salesforce, presenciamos a consolidação do agente de IA como executor de tarefas e não mais como ferramenta operacional. Com 25 anos de história, se reposiciona globalmente como uma empresa de mentalidade AI First como novo eixo de decisão nas redes", disse.
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A discussão não girou em torno de tendências futuras. O foco esteve na reorganização estrutural das franquias, com impacto direto em expansão, governança, padronização e escala.
Da era do SaaS à era do agente de IA
Na Salesforce, o debate concentrou-se na transição do modelo SaaS, que por duas décadas estruturou as redes baseados em centralização de dados, padronização de processos e leitura de indicadores, para o de Agente de IA, que altera totalmente essa dinâmica.
Agora, os agentes de inteligência artificial passam a executar tarefas dentro do fluxo de trabalho, sob regras claras de governança. A execução deixa de depender exclusivamente de operadores humanos e passa a ocorrer de forma assistida ou autônoma.
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Isso representa uma mudança de lógica no mercado de franquia. O foco deixa de ser apenas registrar dados e passa a ser executar decisões com base em dados confiáveis.
A governança se torna elemento crítico, pois sem base estruturada de dados, permissões definidas e trilhas de auditoria, a automação compromete consistência. Com governança adequada, amplia previsibilidade e reduz o atrito operacional.
Inteligência artificial no franchising em cinco fases estruturais
Na HeadOffice.ai, empresa especializada em soluções de inteligência artificial aplicadas à gestão e expansão de redes, a evolução da inteligência artificial no franchising foi apresentada como uma jornada estruturada em cinco fases, com horizonte estimado entre 2025 e 2030 em diante.
A experiência, conduzida pelo CEO Marco Carvalho durante a visita técnica, utilizou uma dinâmica sensorial e estratégica para ilustrar como a IA passa a reconfigurar a lógica operacional das franquias. A proposta foi descrever e organizar uma leitura prática sobre como a tecnologia altera governança, expansão e execução dentro das redes.
Fase 1. Conversacional
A fase conversacional organiza o conhecimento da rede. Manuais, circulares, treinamentos e políticas deixam de depender de múltiplos interlocutores e passam a ser centralizados.
A padronização reduz ruído, retrabalho e assimetria de informação. Para redes em expansão, significa mais controle e menos variabilidade.
Fase 2. Autônoma
A fase autônoma marca ruptura estratégica. A IA passa a conduzir jornadas completas. Na expansão de franquias, agentes podem qualificar candidatos, interpretar aderência ao perfil da marca, realizar follow-ups automáticos, agendar reuniões e organizar documentação inicial.
O impacto é direto na conversão. O tempo morto entre lead e resposta diminui, enquanto a expansão passa a ser orientada por dados e padrões de conversão.
Fase 3. Multimodal
A fase multimodal integra múltiplas fontes de dados simultaneamente. Câmeras, sensores, sistemas de gestão e histórico de performance passam a dialogar.
A gestão sai do modelo reativo e avança para abordagem preditiva. Por exemplo, q análise de ponto comercial considera correlações complexas. Com esse agente, a consultoria de campo pode identificar desvios antes que se tornem problema estrutural.
Para redes com centenas de unidades, essa camada pode ampliar o controle estratégico.
Fase 4. Física
A automação física deixa de ser conceito futurista. Robôs operacionais, equipamentos inteligentes e estruturas automatizadas passam a compor o tema deste ano.
Segmentos com tarefas repetitivas e alta dependência de mão de obra tendem a absorver primeiro essa transformação. A previsibilidade operacional aumenta.
Fase 5. Ecossistema AGI e mentalidade AI First
Esta é a etapa mais desafiadora. Tornar-se AI First significa revisar fluxos, descentralizar uso da tecnologia e estruturar governança objetiva. Logo, concentrar a agenda de IA apenas na área de tecnologia acaba por criar gargalo.
As redes maduras estruturam múltiplos agentes internos que interagem entre si. O resultado é organização mais ágil e menos dependente de processos manuais.
Diferença entre Brasil e Estados Unidos
A comparação entre os dois mercados revelou modos distintos de aplicação tecnológica. Nos Estados Unidos, o avanço da IA está condicionado à governança robusta, ao compliance e à proteção jurídica com ritmo mais cauteloso. No Brasil, a adoção ocorre com maior agilidade e experimentação, posicionando o Brasil como o segundo no mundo em uso de agentes de inteligência artificial.
Para o franchising nacional, a combinação entre governança estruturada e velocidade de experimentação pode gerar vantagem competitiva, desde que a abordagem seja estratégica, porque o impacto da IA atinge diretamente três pilares:
- Expansão: a IA reduz o tempo de resposta, qualifica candidatos com base em critérios objetivos e identifica padrões de conversão por perfil e região. Agentes autônomos conduzem etapas do funil, eliminando o intervalo entre o primeiro contato e o avanço da negociação. A expansão passa a operar com base analítica, ampliando previsibilidade e reduzindo perda de leads qualificados.
- Governança: a IA organiza conhecimento e reduz variabilidade operacional. Manuais, políticas e diretrizes deixam de depender de interpretações individuais e passam a ser acessados de forma estruturada. Com permissões definidas e trilhas de auditoria, decisões automatizadas operam sob regras claras, fortalecendo padrão e reduzindo assimetria de informação entre franqueadora e franqueados.
- Escala: o efeito é estrutural. A automação de tarefas repetitivas reduz dependência proporcional de equipe administrativa e permite crescimento com manutenção de padrão. A expansão deixa de exigir aumento linear de estrutura interna. O ganho está na replicação consistente do modelo, com menor variabilidade e maior controle.
Para Marco Carvalho, a adoção de agentes de inteligência artificial não é um movimento incremental, mas uma mudança estrutural das redes. Ainda de acordo com ele, tornar-se AI First significa incorporar a tecnologia à arquitetura decisória da organização, revisando fluxos, redistribuindo responsabilidades e estruturando governança clara. O executivo defende que a vantagem competitiva não estará em simplesmente utilizar tecnologia, mas em desenhar como eles operam dentro do modelo de expansão e execução da rede.
Imagem: Divulgação/ABF
