Abrir uma franquia continua sendo uma das portas de entrada mais procuradas por quem quer empreender com um modelo já testado. Mas a escolha de uma rede não deve partir da empolgação com a marca, do apelo comercial do produto ou de uma promessa de retorno rápido.
A análise sobre a abertura de uma franquia, segundo a CEO do Grupo Bittencourt, consultoria especializada em inteligência para franquias e redes de negócio, Lyana Bittencourt, precisa começar antes, na estrutura do negócio. Ao avaliar tendências observadas na Convenção Anual da IFA 2026, em Las Vegas, a executiva destaca que a franquia não é um atalho para o sucesso e, sim, um modelo que exige critério, método e postura empresarial.
Para quem está pesquisando o setor, comparando marcas e tentando entender se faz sentido investir em uma operação própria dentro de um sistema franqueado, Lyana orienta o investidor a verificar se a rede escolhida tem consistência de modelo, governança estruturada e clareza na proposta de valor. Em outras palavras, é imprescindível checar se a marca funciona de forma organizada, replicável e sustentável para além de como se apresenta ao mercado.
"Não compre promessa, compre método", aconselha Lyana Bittencourt. Pela sua experiência, a CEO ressalta que é comum a atenção do investidor se concentrar no faturamento divulgado, no ritmo de expansão da rede ou na força do marketing.
O problema é que esses elementos, sozinhos, não dizem se a operação entrega resultado com consistência. Para Lyana, o que diferencia as marcas mais sólidas é a combinação entre modelo padronizado, governança e capacidade real de sustentar a proposta feita ao investidor.
Critério 1: desempenho por unidade
Um dos primeiros critérios a ser observado antes de abrir uma franquia é o desempenho por unidade. A expansão da marca, por si só, não resolve a equação.
O investidor precisa saber se as unidades existentes são rentáveis e se há equilíbrio entre crescimento e fundamentos operacionais. Isso inclui avaliar se a rede tem padronização, se o sistema funciona de maneira replicável e se o desempenho depende de estrutura de gestão ou apenas de improviso local.
Também entra na análise o grau de satisfação dos franqueados com o suporte recebido. Se a rede cresce, mas as unidades têm dificuldade para manter resultado ou os franqueados reclamam da sustentação oferecida, há um sinal de atenção que não pode ser ignorado.
Na última semana, o SF acompanhou a divulgação de um estudo sobre jurimetria, encomendado pela Associação Brasileira de Franchising (ABF) sobre a judicialização do franchising, que mostrou as principais causas dos processos de franqueados contra as franqueadoras.
Baseado na análise de 5.348 processos registrados no Estado de São Paulo, o resultado do levantamento, realizado em 2024, revela que três problemas aparecem à frente dos demais: inviabilidade do negócio, Circular de Oferta de Franquia (COF) com informações falsas ou incompletas e falta de suporte.
Basicamente, o estudo mostra que os litígios começam assim que o empreendedor percebe que a promessa feita pela matriz não corresponde ao negócio que lhe foi vendido.
Critério 2: perfil do investidor
Outro ponto importante é o perfil do investidor. Antes de escolher uma marca, é preciso entender qual tipo de operação se quer tocar e qual é a capacidade real de gestão do candidato.
A executiva observa que, nas redes mais estruturadas, o perfil predominante é o de empresários que acompanham indicadores, entendem fluxo de caixa e tomam decisões baseadas em dados. Isso muda a leitura sobre o franchising, porque exige compromisso com uma rotina empresarial composta por disciplina de gestão, acompanhamento de números e compromisso com execução.
Antes de entrar no franchising, investidor deve responder a si mesmo se é alguém disposto a gerir um empreendimento com disciplina ou se busca uma operação que possa delegar tal responsabilidade. A resposta separa expectativas e pode definir se o investimento no modelo está alinhado ao perfil do empreendedor, o que evita frustrações entre as partes e, sobretudo, prejuízos.
Lyana aponta que há investidores que entram no setor com a crença de que a franquia exige pouco envolvimento, porque a marca já entrega processos, suporte e orientação. Atrás do balcão, descobre que nada disso elimina a sua responsabilidade. Dependendo do segmento, da complexidade da operação e do nível de maturidade da rede, o papel do franqueado pode exigir presença intensa, leitura constante de indicadores e capacidade de reação rápida.
Portanto, quem procura um investimento totalmente passivo precisa verificar, com mais cuidado ainda, se o modelo escolhido é compatível com esse tipo de atuação.
Critério 3: a escolha da marca certa
A escolha da marca certa também passa por entender se a rede acompanha a evolução do mercado. Lyana diz que as marcas que prosperam investem em inovação, tecnologia e experiência do consumidor. A observação desses critérios não significa verificar o que funcionou no passado, mas se a rede está preparada para continuar relevante.
Uma marca pode ter tradição, reconhecimento e boa presença geográfica, e ainda assim operar com um modelo pouco adaptado às novas exigências do cliente. Então, vale investigar se a rede está evoluindo ou apenas repetindo um formato que já deu resultado em outro momento.
5 pontos críticos
Para ajudar os investidores a tomar uma decisão melhor sobre abrir ou não uma franquia, Lyana Bittencourt lista pontos críticos a serem observados.
- Analisar a rentabilidade média das unidades, e não apenas o faturamento bruto;
- Conversar com franqueados atuais, inclusive fora do circuito indicado pela marca, para testar a qualidade real da operação e do suporte;
- Avaliar a maturidade da gestão e da governança da rede;
- Entender com clareza taxas, fundo de marketing e obrigações contratuais; e
- Verificar se o modelo é adaptável ao mercado local onde o investidor pretende atuar.
Os cinco pontos apresentados ajudam a tirar a decisão do campo da afinidade e levá-la para o campo da análise. Gostar do produto ou admirar a marca pode até despertar interesse inicial, mas não substitui a verificação do sistema.
"Na prática, investir em franquia é decidir entrar em uma estrutura com regras, cultura e forma de gestão próprias", reforça Lyana. A escolha, de acordo com ela, precisa considerar, além da identificação pessoal com o negócio, alinhamento com a cultura da rede e com o modo como ela opera.
Potência do franchising
O franchising, para a executiva, permanece como um modelo potente de expansão e geração de valor. Os dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF) sobre o desempenho do setor em 2025, mostram um mercado resiliente, crescendo acima da média do varejo com registro de faturamento histórico acima dos R$ 300 bilhões.
Entretanto, entrar no sistema exige preparo por parte do investidor e maturidade de escolha. "O investidor mais bem-sucedido tende a ser aquele que entra menos movido por impulso e mais orientado por critério", conclui Lyana.
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