Em boa parte do mundo, falhar é associado à incapacidade de execução. No Vale do Silício, o fracasso é vistoo como etapa de validação. A diferença, segundo Bret Waters, professor da Universidade de Stanford, está no método. Para ele, empreendedorismo não é impulso e, sim, processo estruturado.
Waters palestrou a empresários brasileiros em visita à univresidade. Organizada pela Associação Brasileira de Franchising (ABF), a delegação reúne executivos e empresários do ecossistema de franquias, que viaga aos Estados Unidos para participar de visitas técnicas em São Francisco, onde está Standford, e dos três dias da Convenção Anual da International Franchise Association (IFA 2026).
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O acadêmico provocou a audiência ao afirmar que a maioria das ideias originais fracassa. Para ele, o que separa negócios que sobrevivem daqueles que desaparecem não é a criatividade inicial, mas a disciplina de testar hipóteses, ajustar modelo e medir resultados antes de buscar escala. “Ideias são baratas, execução é difícil”, disse.
A frase sintetiza o ambiente competitivo do Vale do Silício. Não basta ter uma proposta inovadora. É preciso provar que existe mercado, que o produto resolve um problema real e que o modelo de negócio sustenta crescimento.
Empreendedorismo começa pela validação do problema
Waters defende que grandes startups nascem da identificação de um problema relevante. O erro recorrente, segundo ele, é desenvolver produto antes de confirmar demanda.
Empreendedores experientes investem tempo em conversas com clientes potenciais, testar protótipos e validar hipóteses antes de comprometer capital relevante. O objetivo é alcançar o chamado product-market fit, isto é, o alinhamento entre o que o mercado quer e o que a empresa entrega.
Sem essa etapa, a probabilidade de desperdício aumenta. O professor relatou que, no início de sua trajetória como empreendedor, levantou US$ 5 milhões para desenvolver um software que considerava promissor. Dois anos depois, ao lançar o produto, descobriu que os clientes não viam valor suficiente na solução. Da lição aprendida, resultou uma frase de sabedoria para os empreendedores: antes de desenvolver produto, é preciso desenvolver cliente.
Modelo de negócio define a sobrevivência da startup
No empreendedorismo do Vale do Silício, o modelo de negócio funciona como estrutura operacional. Waters define como sendo a lógica pela qual a empresa cria, entrega e captura valor. Criar valor significa resolver um problema real. Entregar valor envolve canais e distribuição. Capturar valor está diretamente ligado à receita e margem.
As startups que não estruturam claramente esse processo enfrentam dificuldades para atrair capital e sustentar crescimento. De acordo com o palestrante, um dos principais erros de fundadores é subestimar o ambiente competitivo, pois a concorrência não se limita a empresas similares, mas inclui qualquer alternativa que resolva o mesmo problema. Por isso, o professor defende a tese de que para empreender é necessário entender onde o negócio se posiciona nesse cenário e qual diferencial é sustentável.
Custo de aquisição e valor do cliente determinam escala
Entre os indicadores que mais preocupam investidores no Vale do Silício está a relação entre CAC e LTV, siglas que significam, respectivamente, custo de aquisição de cliente e valor do cliente ao longo do tempo. Entender o que representam é bastante simples.
Se o CAC aponta que custa mais adquirir um cliente do que o retorno gerado por ele, medido pelo LTV, o modelo não se sustenta. Waters explica que os negócios considerados saudáveis operam com relação mínima de três para um entre valor do cliente e custo de aquisição. Em operações de alto crescimento, investidores preferem múltiplos ainda maiores.
Além disso, o tempo de retorno também é analisado. Quanto mais rápido o capital investido em aquisição retorna ao caixa, menor o risco financeiro.
Mas muitas startups fracassam, e não é por falta de clientes, explica Waters. As novas empresas acabam gastando demais para conquistá-los. Se escalarem um modelo deficitário, somente o prejuízo se amplia.
O que o Vale ensina ao empreendedor brasileiro
Ao comparar culturas empreendedoras, Waters observou que, em alguns países, o fracasso fecha portas. No Vale do Silício, pode fortalecer uma nova captação, desde que o fundador demonstre aprendizado concreto.
“Eu sempre acho curioso que o Vale do Silício seja o único lugar onde você pode apresentar seu projeto a um investidor e contar sobre suas três startups anteriores que fracassaram, e eles gostarem disso”, afirmou Waters em sua apresentação.
Investidores não tomam qualquer risco, portanto, a lógica é pragmática. O Vale aprecia a experiência adquirida de quem já enfrentou o mercado real, testou hipóteses e corrigiu a rota. São mais estruturados frente aos desafios.
O ambiente, no entanto, não é indulgente com improvisação, e os empreendedores s que não se reposicionarem após um fracasso serão vistos como amadores.
Para Caroline Bittencourt, sócia e diretora de Insights & Relacionamento do Grupo Bittencourt, essa abordagem aproxima o empreendedorismo do Vale do Silício da lógica aplicada ao franchising. "Redes estruturadas operam com modelo validado, processo padronizado e métricas claras de retorno. O risco não desaparece, mas é reduzido por método", pontua. Em outras palavras, empreender sem validação amplia incerteza, enquanto o modelo testado aumenta a previsibilidade.
Empreendedorismo exige disciplina de execução
No encerramento da palestra, Waters reforçou que o empreendedorismo não é ato impulsivo, mas construção progressiva. Para o investidor, a mensagem deixada pela apresentação foi a de que o sucesso não está no discurso inovador, mas na validação prática do modelo de negócio, na eficiência da aquisição de clientes e na disciplina financeira, transformando aprendizado em método replicável e escalável.
Com informações de Caroline Bittencourt*, sócia e diretora de Insights & Relacionamento do Grupo Bittencourt
*A executiva viaja com a delegação da ABF aos Estados Unidos, onde cumpre agenda de visitas técnicas em São Francisco e participa da IFA 2026 em Las Vegas.
Imagem: ABF/Divulgação
