Como franqueadoras selecionam seus novos franqueados?

Além definir seu perfil de franqueado, cada rede de franquia deve confrontar as expectativas dos candidatos com as estratégias da rede para evitar frustrações

Como franqueadoras selecionam seus novos franqueados? Além definir seu perfil de franqueado, cada rede de franquia deve confrontar as expectativas dos candidatos com as estratégias da rede para evitar frustrações


O sistema de franchising é, sem dúvida, um canal de distribuição que permite uma expansão mais rápida e a um custo menor do que a verificada nos negócios próprios. Porém, para que esse crescimento aconteça da forma mais segura possível, além de um cuidadoso planejamento estratégico e da escolha de um crescimento em espiral que minimize os riscos de uma expansão desordenada, o trabalho de prospecção dos franqueados precisa ser criterioso.

De acordo com o Sebrae, apesar de ser tentador, ao invés de simplesmente aceitar a proposta de um candidato que manifesta o desejo de abrir uma franquia por considerar o modelo um sucesso, o franqueador deve definir previamente qual é o perfil do franqueado ideal com alguns requisitos básicos.

O primeiro requisito refere-se à sua capacidade financeira, lembrando que ele não poderá viver do negócio nos primeiros meses. O segundo é a sua afinidade com o negócio, cabendo ressaltar que muitos candidatos não sabem a princípio em que segmento pretendem atuar. Já a exigência sobre a dedicação exclusiva ou não à operação também será fundamental no processo de escolha, bem como a formação e experiência requeridas do candidato.

Ao selecionar é importante considerar o que o candidato a franqueado espera da franquia e confrontar suas expectativas com as estratégias buscadas pela rede para evitar frustrações. Para isso, a avaliação dos candidatos se dará com o uso de ferramentas, como entrevistas pessoais, questionários e outras que a franquia tenha condições de utilizar.

Ainda de acordo com o Sebrae, a seleção é uma escolha criteriosa e fundamentada. Saber dizer não faz parte desse processo. E cabe lembrar que também o franqueado está buscando a franquia que melhor atenda a seus interesses.

Dessa forma, os altos custos envolvidos e o apoio que deverá ser dado aos franqueados indicam que um bom caminho para o crescimento da rede é aquele que acontece de forma gradual, com um número reduzido de franquias no primeiro ano da expansão e abertura das primeiras unidades em locais próximos à unidade própria do franqueador.

A essa expansão damos o nome de “crescimento em espiral”, porque se prioriza a abertura de unidades no mercado onde a franquia já atua, para somente buscar novos mercados quando a marca estiver suficientemente fortalecida.

Inicialmente, a abertura de unidades próximas pode trazer grandes benefícios para o franqueador e tranquilidade a seus primeiros franqueados. Torna-se mais fácil estimar os resultados em um mercado que já se conhece, mais barato fazer ações de marketing local e aumentar a visibilidade da marca quando mais de um ponto é aberto numa mesma região.

Estando as primeiras unidades próximas umas das outras o trabalho de supervisão é simplificado e a identificação e solução de problemas tende a ser mais rápida. A proximidade é uma grande aliada da manutenção dos padrões da franquia pela facilidade de acompanhamento das operações dos franqueados.

Crescendo dessa forma o franqueador terá condições financeiras para planejar a conquista de novos mercados e tempo para definir as estratégias que melhores resultados trarão ao seu negócio.

 

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