Gerenciar uma rede de franquias é, em muitos aspectos, como capitanear uma frota. O franqueador, no papel de comandante, define o rumo e traça a estratégia, mas a verdade é que navegar sem dados é como velejar à noite e sem bússola. Muitos dos melhores capitães ainda se apoiam na intuição e em relatos esporádicos de suas tripulações, correndo o risco de encalhar ou perder a chance de encontrar novas e ricas rotas comerciais.
Essa navegação "no escuro" é a realidade de muitas franqueadoras que não têm uma visão clara do que acontece lá na ponta. A boa notícia é que a tecnologia é o farol que guia para um crescimento seguro e estratégico, capaz de mostrar não apenas onde cada barco está, mas para onde o vento sopra e onde as melhores correntes estão.
Mas que informações são essas, afinal? E como elas transformam a gestão? Podemos dividi-las em quatro visões essenciais, que funcionam como padrões realmente inteligentes e instrumentos de navegação para qualquer franqueador de sucesso.
Visão de vendas
Saber o faturamento total da rede é apenas a ponta do iceberg. A verdadeira inteligência está em mergulhar nos detalhes. Qual é o produto mais vendido em cada região? Qual loja tem o maior ticket médio e por quê? Existe um padrão de vendas em determinados dias da semana que poderia ser replicado?
Com um dashboard funcional, o franqueador deixa de ser um mero espectador de resultados e passa a ser um estrategista ativo. Por exemplo, é possível identificar que uma loja em determinado estado é campeã de vendas de um produto específico e usar esse conhecimento para treinar a equipe de outra unidade, impulsionando assim o resultado de toda a rede.
Ou mesmo acompanhar mais de perto o atingimento das metas, em tempo para mudar estratégias em prol do resultado, inclusive com comparativos com períodos anteriores, para avaliar o crescimento ou retração. É a inteligência coletiva trabalhando a favor do crescimento individual.
Visão de estoque
Ter uma visão unificada dos estoques permite que a franqueadora atue como uma “torre de controle”. A Pesquisa de Perdas no Varejo Brasileiro, realizada pela Abrappe, aponta que a ruptura comercial (a falta de um produto na prateleira) atingiu uma média de 7,65% em 2023, enquanto a ruptura operacional foi de 6,11%.
Com uma melhor visão geral do estoque, é mais fácil identificar esses desequilíbrios e facilitar a transferência de produtos entre unidades, otimizando o fluxo de mercadorias e garantindo que vendas não sejam perdidas. Isso não apenas aumenta a receita, mas também melhora a percepção do cliente, que sempre encontra o que procura.
Visão de compras
Quando cada franqueado compra por conta própria, a rede perde uma de suas maiores forças: o poder de barganha. Ao consolidar os dados de compra e venda, a franqueadora ganha uma visão precisa da demanda real de toda a rede.
Munida com essa informação, a franqueadora pode negociar com fornecedores em uma escala muito maior, conseguindo melhores preços, prazos e condições para todos. O resultado é uma margem de lucro mais saudável para cada franqueado e um fortalecimento da competitividade da marca como um todo.
Visão do cliente
Muitas vezes, o franqueador tem uma ideia de quem é seu cliente ideal, mas essa ideia nem sempre corresponde à realidade de cada praça. Os dados de vendas, quando analisados de forma centralizada, revelam padrões de consumo valiosíssimos. É possível descobrir, por exemplo, que o perfil do consumidor no Nordeste valoriza um tipo de produto, enquanto no Sudeste a preferência é outra.
Essa clareza permite a criação de campanhas de marketing muito mais assertivas, programas de fidelidade que realmente engajam e, principalmente, um planejamento de mix de produtos que atenda aos desejos reais dos clientes de cada local.
Ter acesso a esses dados não se trata de controle ou microgerenciamento; pelo contrário, é colaboração. Quando a franqueadora tem uma visão clara, ela pode oferecer um suporte muito mais inteligente e proativo para toda a rede, deixando de ser uma "cobradora de royalties" para se tornar uma verdadeira parceira estratégica, que ajuda o franqueado a vender mais, comprar melhor e gerenciar com mais eficiência.
No fim do dia, o sucesso de uma franquia não é medido apenas pela força da marca, mas pela inteligência de sua operação. A McKinsey & Company reforça essa visão, mostrando que uma abordagem end-to-end na gestão pode gerar 10 a 15% de economia de custos - superando as soluções isoladas que alcançam apenas 5 a 10% -, e ainda aprimorar a experiência do cliente.
Em um mercado cada vez mais competitivo, o franqueador que usa os dados para guiar sua frota não apenas chegará mais rápido ao destino, mas navegará com mais segurança, descobrirá novas oportunidades e garantirá que todos os barcos prosperem juntos na jornada.
Elói Assis é diretor-executivo de Produtos para Varejo da TOTVS
*O artigo publicado não reflete, necessariamente, a visão do Portal Sua Franquia, sendo de expressa responsabilidade do autor.
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