No universo das redes de franquias, dois conceitos precisam estar sempre no radar do varejista: sell-in e sell-out. O sell-in representa as vendas da franqueadora para os franqueados, ou seja, quando o franqueado adquire produtos para abastecer sua loja, enquanto o sell-out é o que realmente chega ao consumidor final, as vendas realizadas pelo franqueado no ponto de venda.
Embora pareçam apenas etapas de um mesmo processo, sell-in e sell-out têm funções diferentes e complementares na gestão da franquia. Ignorar essa diferença pode custar caro. Se uma franqueadora acompanha apenas o sell-in, corre o risco de comemorar números que não refletem a realidade do negócio. Isso porque o franqueado pode estar estocando produtos que não têm saída lá na ponta, criando um desequilíbrio que leva a excesso de estoque, necessidade de liquidações e até mesmo prejuízos.
O sell-out é de fato o termômetro do mercado, pois revela a aceitação do produto pelo consumidor final. Esse indicador permite que o varejista entenda qual é a real demanda dos clientes e, assim, ajuste de forma mais precisa as próximas compras, estratégias promocionais e o planejamento de lançamentos. Acompanhar o sell-out também ajuda a identificar rapidamente produtos sem giro e pensar em ações para girar o estoque.
Para que esse acompanhamento aconteça de forma eficaz, é essencial investir em sistemas integrados que ofereçam visibilidade em tempo real das vendas no PDV. Com esses dados, a franqueadora consegue apoiar o franqueado de forma mais assertiva, planejando reposições automáticas, promoções direcionadas e até campanhas de marketing cooperado.
Na prática, olhar apenas para o sell-in pode mascarar problemas que, mais cedo ou mais tarde, aparecerão nas lojas. Já monitorar o sell-out garante uma visão completa do negócio, fortalecendo toda a cadeia: franqueadora, franqueados e compradores. Esse equilíbrio entre o que é comprado pelo franqueado e o que de fato é vendido ao consumidor final é o que permite crescer de forma sustentável, mantendo a saúde financeira de toda a rede e a satisfação do cliente.
Em um mercado cada vez mais competitivo, quem consegue enxergar além do primeiro indicador e adotar uma gestão orientada pela combinação de diversos indicadores em conjunto conquista não só melhores resultados, mas também mais confiança de toda a cadeia.
Elói Assis é diretor-executivo de Produtos para Varejo da TOTVS
*O artigo publicado não reflete, necessariamente, a visão do Portal Sua Franquia, sendo de expressa responsabilidade do autor.
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