Reserva digitaliza franquias e transforma lojas em centro de distribuição

Com a Franquia 4.0, os franqueados faturam por meio do e-commerce da marca e os clientes tem frete e tempo de entrega reduzidos

A Reserva , marca de roupas masculinas, está com planos de expansão de franquias a todo vapor. A empresa iniciou o ano de 2021 com 37 franqueadas e tem o objetivo de aumentar quatro unidades até o final do primeiro semestre. Já para o fechamento do ano, a previsão é ter ao menos 60 franquias espalhadas pelo Brasil. Para garantir esse resultado e um bom relacionamento com os franqueados, a empresa lançou o projeto Franquia 4.0, onde impulsiona a digitalização das franquias. As vendas feitas no e-commerce da marca utilizam o CEP do comprador para identificar qual a franquia mais próxima da residência do mesmo. Desta maneira, se a loja tiver o produto, o cliente poderá optar por retirar na loja ou receber em casa com um prazo menor e pagando mais barato pelo frete.

"Substituímos o conceito de franqueados pelo novo e exponencial conceito de sócios locais de marca. O motivo é simples: entendemos que nossos atuais incríveis parceiros são como sócios. Com essa mudança, nossas lojas franqueadas passam a ser muito mais que pontos de vendas físicos, mas também centros de distribuição avançados, além de pontos de encontro atrativos, pela experiência que entregamos", explica Rony Meisler, CEO da AR&Co.

Na Reserva, esse projeto de aceleração no primeiro momento, não foi bem aceito pelos franqueados. "Nossos parceiros tinham receio de levar os clientes fiéis de suas lojas físicas para o nosso site, pois acreditavam que os clientes não voltariam com a mesma frequência presencialmente", explica Juliana Almeida, diretora comercial de atacado, franquias e multimarcas da Reserva. Essa questão gerou um baixo engajamento dos franqueados no início, o que acarretou em resultado de vendas digitais das franquias de apenas 5% em comparação com o mesmo período pré-pandemia. Ao mesmo tempo, as lojas próprias da marca alcançaram um aumento de 30% nas vendas online em relação a 2020. Juliana explica que, por conta dessa baixa aceitação, a Reserva decidiu criar um plano de educação de cultura digital e melhorar as condições para os franqueados.

O plano de incentivo à digitalidade junto aos parceiros envolveu desde o reajuste das comissões recebidas pela venda incentivada no e-commerce, incluindo a cota de venda de loja e de vendedores, e adequando os estoques das franquias para o direcionamento de compras feito no site.

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Além disso, o time interno da Reserva iniciou uma série de lives para os franqueados e seus times gerenciais todas as segundas, quartas e sextas-feiras com duração de uma hora, onde abordam a necessidade de se tornar digital, já que o cliente da Reserva está presente em diferentes canais. Os treinamentos semanais separam dicas de como utilizar as redes sociais e como se comunicar com os clientes por meio das ferramentas existentes. As ações têm gerado resultados muito positivos. Hoje, os franqueados estão vendendo 30%, em comparação com o mesmo período pré-pandemia, e o e-commerce da Reserva cresceu 300%. "A digitalidade se tornou o modelo de negócio da franqueadora", destaca Meisler.

Entre as ferramentas tecnológicas para garantir essas vendas implementadas pela rede estão o NOW, software próprio de CRM onde os vendedores têm acesso a um banco de dados dos clientes para atender cada um com exclusividade. Além da implementação de um comércio digital, onde o time de vendedores das lojas físicas se conectam com os clientes por meio de ligações, envios de cupons com descontos para compra no e-commerce e WhatsApp Business que permite troca rápida entre o vendedor e o cliente.

Juliana ainda destaca que a Reserva digitalizou o negócio para o B2C (business to consumer) como também para o B2B (business to business). "Hoje, os franqueados efetuam as compras para revenda nas suas lojas pelo nosso e-showroom. Trabalhamos com duas janelas de lançamentos no ano - verão e inverno - além de novidades bimestrais, onde a proximidade da compra para a venda possibilita ao franqueado calcular melhor a demanda de venda da sua loja e minimizar o risco de excesso dos seus estoques", completa Juliana.

Como próximo passo para potencializar ainda mais as franquias, a Reserva pretende investir em logística. "Estamos investindo nos nossos centros de distribuição para agilizar a omnicanalidade e garantir uma experiência de entrega cada vez melhor para o cliente da nossa marca", diz o CEO da AR&Co.

Germano Resende, franqueado de Uberaba, Minas Gerais, conta que se tornou cliente da Reserva e quando teve a oportunidade de conhecer o trabalho com franquias da marca, fechou o contrato com muita empolgação em janeiro de 2020. "Não imaginávamos que em poucos meses enfrentaríamos uma pandemia e o apoio da Reserva nesse momento foi crucial. As opções financeiras apresentadas foram acima de qualquer expectativa na época. A Reserva nos apresentou um modelo de negócio completamente online, onde o franqueado também ganha com a venda, a equipe passou a ter agenda de clientes para contatar e estamos com loja fechada e mais uma vez faturando bem se levarmos em conta a realidade".

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