Liquidações do varejo exigem fôlego extra de vendedores

Na tentativa de reduzir os estoques abarrotados em razão das vendas do último Natal não terem sido tão boas quanto o esperado, as liquidações de verão começaram mais cedo este ano. A estratégia de agarrar os consumidores pelo bolso, concedendo descontos atrativos, faz com que o movimento nas lojas aumente. Com isso, o vendedor precisa redobrar a atenção e a agilidade.

Marcos Ton, especialista em programas de desenvolvimento para equipes de vendas da Caliper Brasil, compara o vendedor em época de liquidação a um malabarista e orienta como deve ser a abordagem do cliente nessas situações. "Esse período exige que o vendedor atenda com presteza e rapidez para compreender o que o cliente busca, dando condução rápida ao fechamento da venda. Além de atender a todos os clientes que visitam o estabelecimento, precisa estar focado na oportunidade e ser simpático", avalia.

O perfil do vendedor mostra o quanto ele está preparado e disposto a lidar com essa situação ou não, por isso, sempre que possível, a empresa deve buscar conhecer as características de um colaborador para identificar seu potencial de desempenho profissional e seus motivadores pessoais. Marcos Ton aponta algumas características importantes que definem um bom vendedor de varejo nas épocas de liquidação e de alto fluxo de clientes. "É importante observar se o profissional apresenta competência para ouvir pessoas e energia, algo que é facilitado por uma vida regrada, haja vista que a função, principalmente nesses períodos, exige disposição física e, sempre, motivação para vender", assinala.

O especialista explica que a venda puramente de persuasão, aquela em que o vendedor deve convencer o cliente de que se trata de um bom negócio, perdeu espaço para a venda de prestatividade, em razão de uma mudança no perfil dos consumidores.  "É comum o cliente entrar em uma loja e deter muito mais informação sobre o produto do que o próprio vendedor. Então, a necessidade de persuadi-lo a comprar tem que ser menor, comparativamente à necessidade de manter o foco na qualidade do atendimento. Fator que é sempre avaliado pelo cliente e determinante para que ele volte ou não", observa.

Caso o atendimento seja insatisfatório, a liquidação não servirá para se criar um relacionamento com o cliente e ele somente se aproveitará da promoção. A orientação para o vendedor interessado em melhorar sua performance é o autoconhecimento. "Somente depois de tomar ciência de suas fortalezas e fraquezas é que o vendedor deve tomar decisões para aprimorar seu desempenho. No mercado, estão disponíveis algumas avaliações que ajudam a mapear o potencial dos profissionais. Um exemplo é o Perfil Caliper", comenta Marcos Ton.

O conhecimento do perfil de vendedores e de equipes eleva a precisão para o planejamento de vendas e a estruturação de equipes comerciais vencedoras, com vendedores ocupando posições adequadas aos seus perfis. A identificação possibilita ainda a criação de programas de desenvolvimento apropriados aos estilos de cada vendedor, o que garante o sucesso de um negócio.